Dit is een uitspraak van Benjamin Franklin, één van de Founding Fathers van de Verenigde Staten. En hij heeft gelijk. De ‘Founding Fathers’ zijn de grondleggers van wat wij nu kennen als de Verenigde Staten van Amerika. Zij hebben de Onafhankelijkheidsverklaring (die hen losmaakte van Groot Brittanie) en de ‘Constitution’ (de eerste versie van de Amerikaanse Grondwet) opgesteld.
Dat gebeurde natuurlijk niet zomaar ineens. Er was een langdurig ongenoegen bij de inwoners van de Britse koloniën in de VS. Loskomen van koloniale machthebbers is nog nergens ooit makkelijk gegaan.
De Founding Fathers hebben het opstellen van de onafhankelijkheidsverklaring en de eerste grondwet goed voorbereid. Want bij zo’n belangrijkste ‘eerste keer’ moet het wel in één keer goed gaan.
Dit motto ‘Failing to prepare is preparing to fail’ geldt voor alle onderhandelingen die je doet. Of het nu om veel of weinig geld gaat, korte of lange termijn doelen, zakelijk of privé; voorbereiding is cruciaal. Om je hierbij te helpen heb ik het SCOHR-model ontwikkeld. Dit is een model waarin alles wat je kan voorbereiden voor je onderhandelingen aan bod komt.
Misschien wel het belangrijkste maar in ieder geval het meest onderschatte onderdeel in die voorbereiding is ‘wat is het belang van mijn gesprekspartner’. Of met andere woorden; waarom zitten ze met jou aan tafel. Het doorgronden van de motieven (het belang) van je gesprekspartner vergroot je kans op succesvolle onderhandelingen.
Nadenken over de ander, de belangrijkste voorbereiding voor je onderhandelingen.
Succes!