Het klinkt zo sympathiek. Onderhandelen op neutraal terrein, dan heeft niemand ‘thuisvoordeel’. De gedachte hierachter is dat het bij onderhandelen, net als in de sport, een voordeel oplevert als je dat op eigen terrein doet. Het is ‘dus eerlijker’ om te onderhandelen op neutraal terrein. Het voelt ook gek om te weigeren als iemand dit voorstel doet. Maar hoe werkt dit nou en kan je op een neutrale locatie toch thuisvoordeel halen?
Bij onderhandelingen heb je niet te maken met het voordeel van de 12e man als thuispubliek zoals in de sport wel het geval is. Als je als uitploeg de Kuip of de Arena binnenstapt voelt dat best intimiderend. Over het algemeen staan er geen tribunes om de vergadertafel. Maar onderhandelen in je eigen kantoor of in je eigen gebouw levert wel andere voordelen op; je bent gastheer/-vrouw, de anderen zijn ‘op bezoek’, jij bent in je eigen omgeving en voelt je daar thuis. Dat betekent dat al je energie een aandacht naar de inhoud en het proces kan gaan. Jij wordt (geestelijk) niet afgeleid door de onbekendheid met de omgeving.
Als je het voor het kiezen hebt nodig je je gesprekspartners uit om bij jou te komen praten. Soms lukt dat niet of vraagt de situatie om een gesprek op neutraal terrein. Dan is het de uitdaging om, op die neutrale locatie, de andere partij het gevoel te geven dat ze een uitwedstrijd spelen. Alles zit weer in de voorbereiding; je bent er ruim op tijd, richt de vergaderruimte in zoals jij dat wilt (de tafelschikking is op zichzelf al een onderwerp om op af te studeren) en gedraagt je als de gastheer/-vrouw zoals je dat ‘thuis’ ook zou doen. Als je gasten aankomen heet je ze van harte welkom, je biedt ze wat te drinken aan en wijst ze hun plek. Op dat moment is de neutrale plek jouw ‘thuis’ geworden.
Het mooiste voorbeeld hiervan, wat ik ken, speelde zich af in november 1985. Reagan en Gorbatsjov spreken af in Geneve om te onderhandelen over de vermindering van kernwapens over en weer.
https://www.youtube.com/watch?v=0qOGj0iQ5hw (kijken van 02:00 tot 03:00)
Reagan is er als eerste en komt (zonder jas) naar buiten om Gorbatsjov op te vangen en gedraagt zich vervolgens alsof hij thuis is en wijst Gorbatsjov hoe te lopen en waar te staan.
Na de gemeenteraadsverkiezingen in maart zal er weer volop onderhandeld worden om tot coalities te komen. Ben je nog op zoek naar goede begeleiding die je beter maakt in onderhandelingen en de voorbereidingen daarvan; neem dan contact op.
Siward Swart