Standpunten en belangen lijken hetzelfde maar zijn het niet. Een standpunt is een datum, een aantal, een % of een bedrag. Belangen kan je in de onderhandelingstheorie omschrijven als ‘een hoger doel’ of ‘datgene wat je uiteindelijk wil bereiken’. Standpunten laten zich makkelijk verwoorden, bij belangen is dat soms lastiger.
De meeste onderhandelaars beginnen met het uiteenzetten van hun standpunten. De reactie is dan meestal dat de andere partij reageert met het benoemen van haar eigen standpunten. En dan ontstaat er een patstelling. Want je gaat natuurlijk niet meteen jouw zorgvuldig afgewogen en onderbouwde stelling opgeven.
In mijn onderhandelingstrainingen trek ik altijd tijd uit voor het bespreken van het verschil tussen onderhandelen over standpunten – ‘Er moeten 10 windmolens komen’ of ‘In mijn gemeente geen windmolens’ – en het onderhandelen op basis van (gedeelde) belangen – ‘Wij willen schone energie’-.
Onderhandelen over standpunten lijkt eenvoudig en overzichtelijk. De kans dat het op een gevecht uitdraait waarbij één van de partijen ‘wint’ en de ander ‘verliest’ is groot. Dat is niet persé bevorderlijk voor het proces en zeker niet voor de uitkomst. Zeker niet als beide partijen na deze onderhandelingen nog aan elkaar verbonden door de uitkomst. De kunst is dus om in een vroeg stadium het achterliggende belang van de ander te ontdekken die verstopt zit in het standpunt.
Als je het belang achter het standpunt ontdekt ontstaan er ineens meer mogelijkheden. Als er behoefte is aan schone energie kan dat, behalve met windmolens, ook bereikt worden met bijvoorbeeld zonne-energie of waterkracht. Door de belangen te vinden (en te benoemen) maak je de kans op succesvolle onderhandelingen veel groter.
Om dit te kunnen doen moet je je goed inleven in de andere partij. Voorbereiding en informatie zijn dus (weer) de sleutel tot succes.
Voor politici die nu zitten te wachten op de gemeenteraadsverkiezingen die later deze maand in heel Nederland plaatsvinden, is dit dus het signaal om het verkiezingsprogramma van je potentiële coalitiegenoten heel goed te lezen. Zoek het belang van de ander, koppel het aan het belang van je eigen partij en vergroot zo het speelveld van mogelijke uitkomsten.
Het belang van de ander kan helpen om je eigen belang te realiseren. Maar dan moet je het ‘gemak’ van onderhandelen over standpunten loslaten. Dat verkleint de kansen op succesvol afgeronde onderhandelingen.
Succes!
Siward Swart