Mijn maandelijks blog gaat in april over relaties in onderhandelingen. Je kan er niet omheen, het is er. Onderhandelingen beginnen nooit ‘zomaar uit het niets’. Er is een aanleiding voor (minstens) twee partijen om bij elkaar aan tafel te schuiven. De partijen willen iets oplossen of regelen en zijn daarvoor afhankelijk van elkaar.
Dat betekent dat er ook een relatie is. Dat kan een afhankelijkheidsrelatie zijn of een met een lange geschiedenis. In elk geval is het belangrijk te realiseren dat er nú een relatie is en ná de onderhandelingen nog steeds. En die relatie ná de onderhandelingen is niet auto-matisch gelijk aan hoe het voor de onderhandelingen was. Jij, als onderhandelaar, hebt invloed op de relatie van vandaag en die van morgen. Als je daar bewust mee omgaat helpt dit in je resultaten.
Het is van belang dat je in je voorbereiding stil staat bij de status van je relatie met je gesprekspartner en hoe je wilt dat die relatie is ná de onderhandelingen. De meeste onderhandelingen zijn namelijk niet een eenmalige ontmoeting met je gesprekspartner. Meestal is het een onderhandeling in een reeks; politieke partijen in de gemeenteraad bijvoorbeeld. Ze vormen nu een coalitie voor het gemeentebestuur. Ze weten dat ook de oppositiepartijen een rol gaan spelen en over vier jaar misschien wel coalitiegenoot worden.
Dit is ook het geval bij werkgevers en vakbonden. Elke cao die ze afsluiten is belangrijk voor de volgende. De relatie tussen de onderhandelaars is van invloed op het resultaat. Een goede relatie levert betere resultaten met meer ‘win-win’ dan een slechte.
De lange termijnrelatie moet je dus in de gaten houden voor de toekomst.
Bij slechte verhoudingen tussen de onderhandelaars is het een valkuil om de ander te ‘verslaan’ en het onderste uit de kan te halen. Dat levert op korte termijn (misschien) een onverwacht goed resultaat op maar je weet dat bij de volgende keer de rollen omgedraaid zullen zijn. Het wordt dan steeds moeilijker een goede relatie te bouwen. Een goede verstandhouding tussen de deelnemers aan de onderhandelingen daarentegen, draagt bij aan het begrip voor wensen van elkaar en stimuleert het onderzoeken van (onverwachte) opties. De resultaten en de ervaring daarvan zullen beter zijn bij een onderhandeling waar de relatie tussen onderhandelaars goed is.
In zo’n situatie is het belangrijk dat jij betrouwbaar en duidelijk bent. Benoem wat je wilt bereiken en waarom die doelen belangrijk voor je zijn. Dit kan ook best zonder meteen al je kaarten op tafel te leggen. Je moet ook de belangen van je gesprekspartner bevragen en onderzoeken. Hiermee laat je zien dat je ze serieus neemt en dat ze belangrijk zijn in de oplossing van het probleem of bij het tot stand komen van een overeenkomst.
Een goede relatie opbouwen gaat niet van de ene op de andere dag. Dat kost tijd en gedeelde ervaring. Door vanaf dag één eerlijk te zijn over je doelen en je te houden aan gemaakte afspraken kan je wel vanaf de eerste dag betrouwbaar bouwen aan die relatie.
Succes!
Siward Swart