Bij onderhandelingen zijn de partijen afhankelijk van elkaar én ze hebben verschillende belangen. Als deelnemer aan die onderhandelingen wil je iets bereiken. Je hebt een doel. Om dat doel te bereiken bereid je je voor en één van de keuzes die je maakt is de keus voor de stijl die je gaat hanteren in de onderhandelingen.
In grote lijnen zijn er drie verschillende strategieën om in te zetten: samenwerken, onderhandelen en vechten. Deze strategieën komen voort uit het beeld over het conflict. Zie je het als een ‘gemeenschappelijk probleem’ dan kan je kiezen voor samenwerken. Vind je het een issue van verschillende maar onderling afhankelijke belangen dan ga je voor onderhandelen. Is het conflict van de aard ‘alles of niets’, ‘winnen of verliezen’ dan komt de onderhandelingsstijl vechtenin beeld.
Tussen deze drie hoofdstijlen zitten geen harde grenzen. De overgangen zijn geleidelijk. De overstap tussen samenwerken en onderhandelen of van onderhandelen en vechten is, als je niet op let, opeens gebeurd. Je mag best switchen tussen stijlen maar dat moet bewust gebeuren en het moet bijdragen aan het proces of je doel.
De situatie waarin je onderhandelt, de context, is natuurlijk van grote invloed op de keus die je maakt. Het maakt nogal uit of je een tweedehandsauto koopt ergens ver weg van waar je woont of dat je in gesprek bent met een financier voor je volgende investering. Je relatie is anders, de belangen zijn anders en de gevolgen zijn anders. De gehanteerd strategie is dus ook anders.
De gesprekspartner heeft natuurlijk óók een belang en een strategie en een (on-) bewuste keus gemaakt voor onderhandelingsstijl. Die hoeft niet persé aan te sluiten bij jouw stijl. Gedrag is besmettelijk. Dus, als jij je houdt bij jouw keus en het gedrag dat daarbij hoort blijft vertonen, is de kans groot dat je gesprekspartner dat gedrag overneemt. Dat is soms lastig, zijn gedrag kan ook ‘besmettelijk’ zijn en voor je het in de gaten hebt ben je samen aan het vechten in plaats van het samenwerken. Het voordeel van bewust voorbereiden en keuzes maken is dat je gedrag bij je gesprekspartner herkent en er op kan anticiperen. Je kan het oefenen.
Succes!
Siward Swart – Siward@scohr.nl