Towel Day

Rondom het boek “The Hitchhiker‘s Guide to the Galaxy” en de haar schrijver Douglas Adams is een hele cultus ontstaan. Het is ook zonder competitie het grappigste boek wat ik ooit gelezen heb. Na het overlijden van Adams in mei 2011 hebben fans, om hem en het boek te eren, ‘Towel day’ in het leven geroepen.

De handdoek wordt in “The Hitchhiker’s Guide tot he Galaxy” geroemd om zijn veelzijdig nut en als de enige onmisbare bagage voor iemand die door het universum reist. Je kan hem gebruiken om warmte en kou te weren, je kan het als zeil, wapen (eerst natmaken!) of laken gebruiken. Naast praktische waarde heeft de handdoek ook een psychologische waarde: Iemand met een handdoek wordt gezien als iemand die ‘vast ook andere gadgets heeft’.

In onderhandelingen heb je ook zo’n gadget; voorbereiding. En dan bedoel ik niet alleen voorbereiding op de inhoud. Dat doen de meeste onderhandelaars wel. Als de onderhandelingen beginnen weet je wat je wilt hebben en wat je er voor wilt geven. Je weet je budget, de datum waarop het project klaar moet zijn, de hoeveelheid producten (liters, kilo’s, dozen), de marge die je wilt hebben. Die voorbereiding doet iedereen.

Ik bedoel hier een andere voorbereiding. Die op je gesprekspartner. De voorbereiding op je gesprekspartner doet bijna niemand. En dan bedoel ik serieuze voorbereiding. Die verder gaat dan het onthouden van zijn/haar naam en de auto waar ze in rijden.  

Welke normen en waarden hecht je gesprekspartner aan, wat is zijn/haar status binnen de organisatie die hij vertegenwoordigd, welke communicatiestijl hanteert hij en wat kan jij daar tegenover zetten?

Door deze (en andere) vragen te beantwoorden leer je je gesprekspartner kennen. Kennis geeft voorsprong. Zeker in onderhandelingen.

Ik praat er graag met je over verder. Zo wordt de voorbereiding jouw handdoek in onderhandelingen.