Het meest onderschatte onderdeel van een onderhandelingstraject is de afronding. Na een lang en slepend traject ben je blij dat het eindelijk klaar is en ga je verder met het volgende belangrijke issue op je ‘to-do-lijst’. Of je bent helemaal euforisch over het behaalde resultaat en gaat het vieren met je team en bekommert je niet meer om de details.
Dat is precies het grote gevaar. Zoals zo vaak zit ook hier de ‘devil in the details’. Het eerste gevaar is dat je focus verliest omdat het (te) lang duurt. Je bent er klaar mee en accepteert zaken om er van af te zijn.
‘Oh, one more thing’ zei detective Columbo altijd aan het eind van de aflevering, waarna de ontknoping volgde in het moordonderzoek. Die ‘one more thing’ is een gevaarlijke opmerking. De onderhandelingen zijn eigenlijk al klaar en opeens komt er nog een vraag/eis/wens op tafel. In de sfeer van het moment ben je geneigd dit te accepteren. Het is goed je te realiseren dat de ander zonder die ‘one more thing’ al akkoord was en er nu iets extra’s uit probeert te slepen. Aan de andere kant; het werkt vaak heel goed dus probeer het zelf maar een keer …
Het tweede gevaar is dat iedereen denkt een afspraak te hebben maar dat niet gecheckt wordt of iedereen dezelfdeafspraak heeft gemaakt. Dit klinkt cryptisch maar er zijn heel wat deals gesneuveld omdat de partijen het niet op dezelfde manier uitlegden. Weet je zeker dat jij dezelfde afspraak hebt gemaakt als je gesprekspartner? Controleer dit door, voordat iedereen vertrekt, toe te lichten hoe jij de deal gaat uitleggen. Het voorkomen van een misverstand is minder kostbaar (letterlijk én figuurlijk) dan het herstellen ervan.
One more thing… blijf scherp tot het eind!
Siward Swart